Segmentasi Pasar
sssuDefinisi Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah sebuah
metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan
Kertajaya).
Secara umum tujuan segmentasi pasar
adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku
yang lebih seragam.
Segmentasi pasar sangatlah penting
di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar
terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam
membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan
tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan
produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas
perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :
a. Pride
& Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar
adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli
dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok
pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan
produk yang serupa.
b. Swastha
& Handoko (1987)
yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
c. Swastha
& Handoko (1997)
mengartikan segmentasi pasar sebagai
kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
d. Kotler,
Bowen dan Makens (2002, p.254)
pasar terdiri dari pembeli dan
pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing
memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan
pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005,
p.307).
Segmentasi pasar adalah proses
membagi-bagi pasar yang semula berprilaku heterogen menjadi beberapa kelompok
pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Atau proses mengkelompokkan
bagian-bagian pasar yang berprilaku sama dari keseluruhan perilaku pasar yang
beragam.
Dengan demikian yang semula pasarnya
satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi
beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari
dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
Mengingat luasnya pasar, maka
kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai
berikut:
· Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.
· kepada pembeli menjadi lebih baik Pelayanan
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan
pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen
· menjadi lebih mengarah Strategi pemasaran
Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam
· Mendisain Produk
Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
· Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
· Menemukan Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
· Menguasai posisi yang superior dan kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.
Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.
· Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.
Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.
BASIS SEGMENTASI PASAR
Variabel-variabel yang berbeda
dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut
dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk
segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka
menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka
menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang
berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para
professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan
mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.
Begitu segmen dibentuk peneliti
melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen terkait dengan respon konsumen
pada setiap segmen.
Untuk mengadakan segmentasi pasar
dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat
berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan
segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan
kategori berikut :
1. Geografi
Segmentasi geografi akan membagi
pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara,
negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu
atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
2.
Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
3.
Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
4. Sosiocultural
Variabel sosiologis (kelompok) dan
antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih
lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam
segmen sesuai dengan tahap pada :
a. Daur hidup keluarga
b. Kelas sosial
c. Budaya dan sub budaya dan
d. Lintas budaya atau segmentasi
pemasaran global
5. Segmen hubungan menggunakan
cara ekstrim
Sebuah cara ekstrim yang popular dan
bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti :
a.
Tingkat penggunaan : perbedaan
segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan
pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus
- Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran
- Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.
6. Segmen
situasi penggunaan
Pemasar mengenal bahwa kesempatan
atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau
mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi
penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan
kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7. Segmen
benefit Bentuk segmentasi yang kuat adalah
dengan mengklasifikasikan
pembeli sesuai dengan manfaat
berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara
konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari
produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi
yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau
craftbeer, terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :
a.
Fungsional (contoh kualitas)
- Nilai uang
- Manfaat sosial
- Manfaat emosi positif
- Manfaat emosi negative
Segmentasi benefit bisa juga
digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama.
8. Segmen hybrid
Pemasar secara umum membentuk segmen
pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah segmen
tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang
pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan
ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya &
global marketing merupakan segmen geodemografis.
9. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku
mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau
reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
1.
Segmentasi dan kepuasan
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional,
merupakan kepuasan yang diperoleh
dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut
kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal,
merupakan kepuasan yang diperoleh
dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena
mendapat pelayananyang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah
Pengelompokan inilah yang sering
kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan
secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
2. Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
a. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan
menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi.
Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin
tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi
Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
b. Fokus Pada “Core Business”
Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
c. Berdayakan Orang-orang Yang
Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
d. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
e. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
3. Penggunaan segmentasi dalam
strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Sumber : http://gendilq.blogspot.com/2011/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
0 komentar:
Posting Komentar